dilluns, 10 d’octubre de 2011

Luis Bassat. Inteligencia comercial

Plataforma editorial segueix oferint llibres amens i interessants que posen al dia la relació entre el món de l'empresa i els valors que l'han de guiar. Aquest no n'és pas una excepció. Així, en Lluís Bassat -Luis, quan actua en castellà- ens proposa la seva visió del món econòmic basant-se en la seva llarga experiència en el món del màrqueting, la comunicació i l'entorn comercial que l'han envoltat tota la seva vida. I intenta combatre la falsa imatge del comercial pel qual tot s'hi val a l'hora de vendre, exposant la idea de la intel·ligència comercial, que parteix de la confiança que cal aconseguir del client.
Per a això, posa damunt la taula -com el comerciant que abans obria el seu maletí amb el mostruari de gènere disponible- tot un seguit de valors humans necessaris per a actuar en el món dels negocis -no només en el departament comercial, sinó a tota l'organització. Els ordena alfabèticament, condensant així un gran diccionari de valors, els quals acompanya de cites de personatges cèlebres. Els valors que proposa són aquests: Amabilitat, autenticitat, creativitat, criteri, decisió, desig d'aprendre, eficàcia, exemplaritat, empatia, entusiasme, experiència, gratitud, honradesa, humanitat, humilitat, humor, justícia, lleialtat, memòria, oportunitat, optimisme, ordre, organització, proactivitat, reflexió, resistència, respecte, responsabilitat, saber escoltar, saber rectificar, sabiduria, sinceritat, tenacitat, transcendència, valentia, vitalitat, voluntat.
De cadascú de nosaltres depèn la combinació més adequada per explotar els nostres punts forts en cada valor, i corregir les mancances en aquells valors que tinguem més dèbils. I els podem comparar, a més, amb les virtuts que uns quants amics -clients- de l'autor proposen, després de respondre un qüestionari sobre la matèria.
Per guanyar la confiança del client, cal afegir-hi també una mirada sobre el treball en equip, que és la manera de desenvolupar la intel·ligència comercial col·lectiva. De fet, i segons el MIT i Science, les dones, quan treballen en equip, actuen de manera més intel·ligent que els homes. Això depèn de tres variables: la sensibilitat social dels membres del grup, la capacitat de dialogar entre ells i el nombre de dones que hi hagi. Així doncs, quantes més dones, més intel·ligència col·lectiva!
Bassat també afegeix unes quantes lliçons sobre el producte, la marca i la comunicació. Sobretot, per explicar-nos que el consumidor ja no és el receptor passiu dels nostres missatges i dels nostres productes, i que fins i tot coneix més bé el producte que el mateix venedor. Ell decideix què vol i com ho vol. La intel·ligència comercial ha de tenir present sempre aquest canvi de paradigma, cap a un món de consumidors intel·ligents.
Però també és interessant per les reflexions que hi afegeix sobre la crisi. I la fórmula que proposa per combatre-la és ben senzilla i evident: treballar més, i més intel·ligentment. Cal fer les coses millor que com les hem fet fins al moment. Altres propostes són les de liberalitzar els horaris del comerç, per poder mostrar millor la capacitat emprenedora dels ciutadans. Ajudant al petit comerciant en tot allò que sigui necessari perquè també pugui obrir, i no només les grans superfícies. O no tancar-ho tot per vacances a l'agost. I cal també enfocar la publicitat per als temps de crisi. El consumidor té més por a equivocar-se i la publicitat l'ha de reafirmar-lo en què no s'està equivocant.
El llibre és ple de petits exemples i casos pràctics, viscuts pel mateix Bassat, i que demostren que tothom -fins i tot a nivell de microempresa- pot actuar amb intel·ligència comercial, especialment quan hem de comprar, a partir de la recerca d'informació i la comparació, per poder decidir amb garanties.
En resum, un bon manual per guanyar-se la confiança dels clients, començant per un mateix. ...
Què en diu l'Editorial -malauradament, només en castellà?

Prólogo de Isak Andic

"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo." Albert Einstein

Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos el mundo. Sin embargo, en toda su vida Van Gogh sólo consiguió vender un cuadro. Picasso, en cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su inteligencia.
Este es uno de los muchos ejemplos que Luis Bassat utiliza en este libro para explicar qué es la inteligencia comercial, para qué es necesaria, y cómo podemos desarrollarla si no hemos tenido la suerte de nacer con ella.
Para ello cuenta además con los testimonios de grandes exponentes de la inteligencia comercial en nuestros días, como son Isak Andic (Mango), Emilio Botín (Santander), Peter Brabeck (Nestlé), Francisco Daurella (Cobega), Shelly Lazarus (Ogilvy), Ingvar Sviggum (Ford) y Kees van der Graaf (Unilever).
A lo largo de sus páginas, descubrirermos que la inteligencia comercial no es un truco para vender más. Es una manera de hacer que genera confianza, indispensable para todo tipo de empresas, todo tipo de profesionales y todos aquellos que necesiten convencer a alguien de algo. Que somos todos.

1 comentari:

jomateixa ha dit...

Els llibres de "plataforma" son sempre força interessants i instructius.